Los ingresos por servicios financieros de los latinos pueden crecer más de $90 mil millones para 2030. Para captar más de ese mercado, las instituciones tendrían que adaptar sus ofertas.
Nota: Hacemos nuestro mejor esfuerzo por preservar el espíritu original y los matices de nuestros artículos. Sin embargo, nos disculpamos de antemano por cualquier falla de traducción que pueda notar. Agradecemos sus comentarios en [email protected]
Los servicios financieros y las herramientas que proporcionan pueden ser invaluables para la movilidad económica y la creación de riqueza,1 pero muchos de los beneficios han sido difíciles de alcanzar para los latinos, una gran cantidad de los cuales viven con necesidades insatisfechas. Aunque representan alrededor del 20 por ciento de la población de Estados Unidos y son un bloque económico en crecimiento,2 los latinos no han tenido acceso a muchos de los beneficios de los servicios financieros. Estos retos contribuyen a la persistencia de desigualdades. Por ejemplo, el hogar blanco promedio tiene cinco veces más riqueza que el hogar latino promedio.3
Share
Sidebar
Sobre los autores
Prestar un servicio más eficaz a los clientes latinos puede crear un círculo virtuoso de crecimiento granular,4 ganancias y prioridades medioambientales, sociales y de gobernanza que superen al mercado.5 Nuestro análisis muestra que los ingresos de los hogares latinos (a los que nos referiremos como ahorradores) y de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) –aquellas con ingresos de $30 millones o menos– ya rondan los $170 mil millones de dólares. Proyectamos que el mercado crecerá orgánicamente hasta unos 265 mil millones de dólares en 2030 (Gráfica), el 8 por ciento del valor total del mercado de servicios financieros.
Gráfica
Los ahorradores y las empresas latinas podrían generar unos $265 mil millones de dólares de ingresos potenciales para los servicios financieros en 2030
Ahorradores y PYMES latinos,[1] Ingresos por servicios financieros 2022-2030,[2] mil millones de dólares
Todo el potencial,[3] mil millones de dólares
2022
Crecimiento
2030
Banco
Seguro[4]
Gestión de patrimonio
CAGR 2022-30,%
Segmento latino
Industria
Potencial completo
Banco
Seguro[4]
Gestión de patrimonio
Nota: Todas las cifras han sido redondeadas.
1 Pequeñas y medianas empresas.
2 Excluye seguros de salud y pensiones porque están menos sujetos a la elección del consumidor en comparación con otras áreas de servicios financieros.
3 El “potencial completo” es un escenario en el que las tasas de penetración y utilización del mercado para los latinos son iguales a las de sus homólogos blancos no latinos.
4 Incluye seguros de propiedad y de accidentes y vida.
Algunos participantes del sector con visión de futuro ya están avanzando y mejorando las ofertas para los clientes latinos. Pero para el sector en su conjunto, actuar con lentitud o complacencia sería arriesgado. En nuestro nuevo informe, La situación económica de los latinos en Estados Unidos: Impulsar el crecimiento financiero, destacamos los beneficios sociales y económicos de servir a los ahorradores latinos y a los propietarios de PYMES;6 identificamos las barreras organizacionales internas y consideramos métodos para ayudar a construir relaciones sólidas y productivas con los ahorradores y empresarios latinos; y discutimos cómo las instituciones pueden centrarse en la estrategia correcta para atender a los clientes latinos, damos una visión general de tres enfoques estratégicos y esbozamos el papel de los inversionistas de capital de riesgo (VC) y de capital privado (PE) en el crecimiento de la movilidad económica del segmento. Si bien este informe se centra en los ahorradores y propietarios de negocios latinos, muchas de las estrategias que recomendamos también pueden ayudar a las instituciones financieras a fortalecer sus relaciones con otros grupos de clientes que a menudo se pasan por alto.7
Los ahorradores latinos pueden generar $240 mil millones de dólares en ingresos por servicios financieros, pero siguen existiendo barreras
Nuestro análisis sugiere que los ingresos procedentes de clientes latinos en banca, seguros y gestión patrimonial aumentarán más de un 50 por ciento, pasando de unos $155 mil millones de dólares en 2022 a unos $240 mil millones de dólares en 2030. La investigación de McKinsey revela que, en comparación con la población general, los ahorradores latinos son más fieles a las instituciones con las que ya trabajan cuando quieren encontrar nuevas soluciones, como servicios de inversión.
Más perspectivas de McKinsey en Español
Mire nuestra colección de artículos en Español y suscríbase a nuestro newsletter mensual en Español.
Navegue por la colección
We strive to provide individuals with disabilities equal access to our website. If you would like information about this content we will be happy to work with you. Please email us at: [email protected]
Aunque algunas instituciones están avanzando en la satisfacción de estas necesidades, persisten las barreras entre las entidades y los consumidores latinos. Estas barreras incluyen la dificultad de acceso a las sucursales bancarias,8 bajos niveles de confianza9 y características sistémicas que dificultan evaluar con precisión la solvencia crediticia de muchos ahorradores latinos.
Estas barreras han contribuido a perpetuar las dificultades de los ahorradores latinos. De hecho, el 55 por ciento de los ahorradores latinos que participaron en nuestra investigación se declararon insatisfechos con el sector de servicios financieros. Los obstáculos incluyen la falta de servicios en español y una necesidad insatisfecha de transferencias internacionales de dinero asequibles y eficientes, que son especialmente importantes porque los ahorros de los latinos tienden a ser un 11 por ciento más bajos que los de sus pares blancos no latinos.10 Por supuesto, los productos financieros pueden ayudar a los ahorradores a crear riqueza, pero los ahorradores latinos son los menos propensos a participar en el mercado de valores y van a la zaga de la población general de Estados Unidos en la cobertura de seguros de vida.11
Un mejor servicio a los empresarios latinos podría generar unos ingresos de $25 mil millones de dólares al año
Los latinos son un grupo muy emprendedor, pues crean empresas a un ritmo tres veces superior al de la población general.12 Nuestro análisis también sugiere que el gasto de los empresarios latinos en banca y seguros crecerá de $17 mil millones de dólares en 2022 a $25 mil millones de dólares en 2030.
Los empresarios latinos se distinguen por su enfoque en el crecimiento a largo plazo de sus negocios y su disposición a pagar por servicios de gestión de relaciones superior al promedio. Las instituciones financieras pueden satisfacer estas preferencias proporcionando soluciones integrales, en particular servicios orientados a las relaciones culturalmente competentes, como la planificación financiera.
Algunas instituciones financieras, como las instituciones financieras de desarrollo comunitario (CDFI), tienen como objetivo ofrecer a los empresarios latinos lo que necesitan. Sin embargo, un obstáculo persistente para los empresarios latinos es la dificultad para obtener financiamiento. Nuestro análisis reveló una brecha crediticia de $200 mil millones de dólares entre las PYMES de propiedad latina y sus contrapartes de propiedad blanca. Esta brecha se mantiene debido a los largos y desalentadores procesos de concesión de préstamos, para un grupo que ya tiene dificultades para confiar en las instituciones financieras. Y aunque algunas instituciones, como las CDFI, están trabajando para apoyar a los empresarios latinos, su tamaño relativamente pequeño hace que sus ofertas sean difíciles de ampliar.
Alinear las estrategias con los objetivos comerciales
El desarrollo de enfoques eficaces para atender de forma efectiva a los consumidores latinos es una tarea significativa. Describimos tres pasos que las instituciones podrían dar para identificar la estrategia adecuada para acercarse a los clientes latinos, discutimos tres estrategias principales y destacamos el papel que los inversionistas del mercado privado pueden desempeñar en este ecosistema.
Tres pasos para llegar a la estrategia adecuada
Las instituciones podrían seguir tres pasos para identificar el enfoque estratégico adecuado para atender a los clientes latinos.
El primer paso consiste en identificar los segmentos de clientes clave y crear un enfoque estratégico que se ajuste a las aspiraciones de la organización. En el primer día hipotético del esfuerzo, las instituciones podrían empezar por comprender las características, los patrones de uso de los productos y las necesidades de sus clientes latinos actuales.
El siguiente paso es desarrollar propuestas de valor convincentes e iniciativas comerciales que resuenen entre los clientes clave. Como punto de partida, las instituciones podrían identificar los productos que mejor se adaptan a las necesidades de los clientes latinos y que llegan a ellos a través de los canales más eficaces. Luego, las instituciones podrían utilizar esos conocimientos para desarrollar ofertas holísticas, probándolas y perfeccionándolas para asegurarse de que cumplen con los requisitos de los clientes. Como parte de este paso, los responsables de la toma de decisiones también articularían los aspectos específicos de sus iniciativas comerciales, como las estrategias de salida al mercado y los productos para esta audiencia.
Por último, las instituciones financieras se enfocarían en desarrollar un modelo de gobernanza para ayudar a poner a prueba, integrar y ampliar el enfoque elegido en toda la empresa.13 Las acciones iniciales incluyen revisar las capacidades y los recursos existentes para identificar áreas de solapamiento en el servicio a los clientes latinos. La ampliación requiere identificar los elementos –facilitadores– que son fundamentales para el éxito de sus estrategias.
Tres enfoques estratégicos
Dependiendo de sus objetivos y filosofías, las instituciones financieras podrían utilizar tres enfoques estratégicos para satisfacer las necesidades de los clientes latinos.
El primer enfoque se centra en el valor comercial, en el que las instituciones trabajan para adquirir y aumentar rápidamente los ingresos de clientes clave satisfaciendo sus necesidades específicas y sus puntos débiles. Por ejemplo, las instituciones estadounidenses podrían asociarse con los principales bancos de América Latina para brindar a los clientes latinos altamente rentables una experiencia continua.
El segundo enfoque se centra en la inclusión, que requiere una visión a largo plazo. Las instituciones que hacen hincapié en la inclusión podrían ofrecer servicios y productos financieros básicos a los ahorradores que viven en desiertos bancarios y que tienen poca o ninguna visibilidad crediticia o dominio del inglés. Las estructuras de comisiones y los productos podrían diseñarse con énfasis en apoyar las finanzas cotidianas de los ahorradores.
El tercer enfoque se centra en el crecimiento inclusivo, cuyo objetivo es atender mejor las necesidades de los clientes que ya tienen una relación con las instituciones financieras. Las instituciones podrían trabajar en medidas como asociarse con CDFI para ayudar a los propietarios de empresas de comunidades históricamente olvidadas a construir sus perfiles crediticios y acceder al crédito.
El papel de los inversores privados en la inclusión financiera
Los inversionistas institucionales del mercado privado—específicamente las empresas de capital riesgo y de capital privado—podrían desempeñar un papel central a la hora de impulsar la movilidad económica de los ahorradores, empresarios, inversionistas y profesionales de la inversión latinos. Obviamente, esas empresas podrían considerar invertir en PYMES de propiedad latina.
Contar con más capital gestionado por latinos y aumentar la representación latina entre los profesionales de la inversión podría ayudar a los inversionistas a producir más valor.14 De los $11.7 billones de dólares en activos gestionados en los mercados privados,15 menos del 1 por ciento son administrados directamente por entidades controladas por latinos.16 Y con un 4 por ciento, los latinos también están infrarrepresentados en las filas de los profesionales de la inversión.17
Por último, los inversionistas institucionales podrían ayudar a reforzar los temas que apoyan la movilidad económica de los latinos e impulsar la adopción de servicios financieros entre los clientes latinos. Un área para considerar es la propiedad de vivienda, un motor común para la creación de riqueza en los hogares.18
Hay muchas oportunidades para ofrecer a los clientes latinos soluciones más personalizadas. El éxito será para los primeros en actuar.
SOBRE LOS AUTORES
Alberto Chaia es socio sénior de la oficina de McKinsey en Miami; Arsenio Martinez es socio de la oficina de Washington, DC, donde Nick Noel es socio asociado; Marukel Nunez Maxwell es socio sénior de la oficina de Nueva York; y Lucy Pérez es socia sénior de la oficina de Boston.
Los autores desean agradecer a Maya Aidlin-Perlman, Clara Carvalho, Roukaya El Houda, Jose Miguel Errazuriz, Kayla Getter, Juliette Low Fleury, Monica Rex, Alexia Sabogal, Gil Sander Joseph, Kelly Song, Laura Tamayo Castillo, Tre Tennyson y Benjamin Topa por sus contribuciones a este informe.
